Otoritas Yang Lebih Tinggi

Jika anda pernah melakukan negosiasi dengan seseorang dimana orang tersebut tidak bisa mengambil keputusan dan dia meminta untuk melanjutkan negosiasi keesokan harinya agar dia bisa berkonsultasi dengan manajemen perusahannya maka anda sedang mengahadapi seorang negosiator dan trik negosiasi Otoritas Yang Lebih Tinggi.

Seorang negosiator yang cerdik akan mengabaikan egonya dan berpura-pura menempatkan diri pada posisi yang lemah. Negosiator yang cerdik juga tidak akan memberitahu kekuasaan nya dalam mengambil keputusan kepada lawan negosiasinya.

Para negosiator yang menampilkan diri sebagai pengambil keputusan menempatkan posisi mereka pada posisi tawar menawar yang sangat merugikan.

Ketika lawan negosiasi anda mengetahui bahwa anda bukan si pengambil keputusan maka mereka akan merusaha keras menyakinkan dan berusaha merebut hati anda dengan memberikan penawaran terbaiknya.

Trik negosiasi ini akan efektif jika otoritas yang lebih tinggi tersebut adalah sebuah entitas yang tidak jelas seperti manajemen, dewan direktur atau bagian pemasaran dan lain-lain dengan demikian lawan negosiasi anda akan sulit mendekati langsung ke otoritas yang lebih tinggi tersebut.

Contoh penggunaan teknik ini :

Si Pembeli : “Harga yang anda tawarkan cukup bagus, saya perlu membicarakannya terlebih dahulu dengan dewan direktur saya. Besok saya akan kembali dengan jawabannya”

Keesokan harinya :

Si Pembeli :”Wahh..harga dari anda masih menjadi perdebatan sengit di rapat dewan direktur, mungkin jika anda dapat menurunkan harganya lagi maka dewan direktur perusahan saya akan lebih mudah mengambil keputusan.

Kenyataannya : Tidak ada perdebatan dewan direktur karena sebenarnya si pembelilah pengambil keputusannya. Si pembeli tersebut menggunakan teknik otoritas yang lebih tinggi untuk meminta penurunan harga.

Saya sendiri pernah menggunakan teknik ini dan cukup berhasil. Teknik negosiasi ini mirip dengan teknik orang baik dan orang jahat hanya berbeda penggunaannya. Sering kali kedua teknik ini dikombinasikan untuk mendapatkan hasil yang maksimal..

Lalu bagaimana jika kita menghadapi atau mengantisipasi lawan negosiasi yang menggunakan tekni ini…? Tunggu postingan selanjutnya
Negosiasi Sebelumnya :
- Tubuh Pun Berbicara 2
- Tubuh Pun Berbicara
- Krunch
- Orang Baik & Jahat Dalam Negosiasi


Read More ..

Tubuh Pun Berbicara 2

Tulisan ini merupakan kelanjutan dari postingan sebelumnya. Dalam tulisan ini akan coba digambarkan bahasa tubuh untuk karakter negosiator yang percaya diri, agresif, frustasi dan lain-lain.

Percaya Diri
- Menautkan kedua tangan seperti menara gereja
- Kaki diatas meja
- Bersandar kebelakang dengan tangan ditautkan dibelakang kepala
- Berdiri dengan bangga dan tangan ditautkan kebelakang kepala terangkat
- Kaki direntangkan
- Secara fisik memosisikan tubuh lebih tinggi
- Bersandar di kursi
- Menjaga kontak mata
- Dagu terangkat

Frustasi
- Menatap ke ruang kosong
- Memain-mainkan rambut
- Menendang lantai atau objek imajiner
- Bernapas pendek-pendek
- Bibir terkatup rapat
- Menggosok-gosok tengkuk
- Menarik napas dengan berat
- Tangan terkepal erat
- Berjalan cepat

Siap
- Kontak mata bagus
- Duduk, bersandar ke depan dengan tangan dip aha atau lutut
- Ekspresi wajah yang hidup
- Berdiri dengan jas terbuka
- Ekspresi wajah siaga
- Menunjukkan keakraban
- Duduk di ujung kursi
- Mengangguk setuju

Bosan atau Tidak Peduli
- Tatapan kosong
- Mata jarang berkedip
- Kepala disangga telapak tangan
- Ketukkan jari atau kaki yang berulang-ulang
- Jarang kontak mata
- Tatapan sayu
- Posisi kaki bersilang
- Membuat corat-coret yang tidak perlu

Agresif
- Kening berkenyit
- Kontak mata yang terus menerus dengan pupil mengecil
- Tinju terkepal
- Lengan terentang sambil memegang tepi meja
- Kaki ditumpangkan pada lengan kursi
- Mata mengerling
- Alis mata mengarah kebawah
- Jari telunjuk diacungkan
- Jabat tangan yang menusuk atau meremas
- Tangan berkacak pinggang saat berdiri


Begitulah kira-kira karakter para negosiator, mana yang bagus? Silahkan anda nilai sendiri dan jangan terjebak karena sikap seperti percaya diri dalam suatu negosiasi bukanlah sutu karakter yang bagus.
Negosiasi Sebelumnya :
- Tubuh Pun Berbicara
- Krunch
- Orang Baik & Jahat Dalam Negosiasi Read More ..

Tubuh Pun Berbicara

Dalam suatu pertemuan negosiasi, tidak hanya kepiawaian berbicara yang menentukan hasilnya namun gerak-gerik tubuh kitapun tidak akan luput dari perhatian lawan negosiasi kita.

Dengan mengamati gerak-gerik tubuh lawan kita dapat memperkirakan apa yang tersirat dalam benak lawan kita dan menggambarkan tipikal atau watak lawan kita, namun jangan sampai salah menginterpretasikan bahasa tubuh ini karena beberapa ekpresi tubuh ini dapat terjadi secara bersamaan.

Berikut beberapa bahasa tubuh yang mungkin pernah anda temui dalam suatu negosiasi :

Keterbukaan
- Senyuman hangat
- Tangan tidak dilipat di dada
- Kaki tidak bersilangan
- Tubuh condong ke depan
- Tubuh relaks
- Kontak mata dengan pupil melebar
- Telapak tangan terbuka
- Kancing jas terbuka

Defensif
- Sedikit kontak mata
- Sudut bibir turun
- Tubuh kaku
- Tangan terkepal
- Telapak tangan mengusap tengkuk
- Tangan terlipat rapat di dada
- Kening berkerut
- Bibir terkunci rapat
- Kepala tertunduk
- Kaki tersilang ketat
- Menggaruk bagian bawah telingan atau sisi leher

Gugup
- Jabat tangan lemas tanpa tenaga
- Terus berdehem
- Tangan menutup mulut saat berbicara
- Jarang sekali kontak mata
- Tertawa gelisah
- Mengetuk-ngetukkan jari ke meja
- Menarik napas panjang
- Tangan terlipat dan kaki bersilang
- Duduk tidak tenang di kursi
- Memain-mainkan benda di tangan atau pakaian
- Berjalan cepat
- Merokok
- Menggigit atau membersihkan kutikula kuku


Sekian dulu ya…kita sambung lagi di posting berikutnya… dengan tipikal percaya diri, frustasi dll
Negosiasi Sebelumnya :
- Krunch
- Orang Baik & Jahat Dalam Negosiasi Read More ..

Krunch

Krunch, salah satu teknik negosiasi sederhana yang dapat dilakukan oleh siapa saja dan dimana saja dalam suatu negosiasi.

Krunch atau biasa disebut teknik menyentak perlu kita lakukan pada saat awal negosiasi. Dengan teknik ini kita dapat menghasikan perubahan pada suatu penawaran tanpa kita memberikan suatu angka penawaran.

Sebenarnya teknik ini sudah sangat lazim digunakan oleh masyarakat umum, anda tentu pernah mendengar hal – hal berikut dalam suatu proses transaksi :

“ Wahh…mahal amat”

“Biasanya gak segini harganya”

“Yang bener aja, masa harganya setinggi itu”

“Ini guyon atau beneran, masa bisa harganya segitu “

Itulah contoh-contoh krunch yang biasa kita lakukan untuk menyentak lawan dalam suatu negosiasi. Sentakan pada awal negosiasi biasanya akan membuat lawan anda menurunkan penawarannya. Contoh :

Sebuah jam di sebuah toko harga aslinya 500.000
Si Pembeli : “Harga jam nya berapa Pak?”
Si Penjual : “1.300.000 Mas”
Si Pembeli : “ Gila….mahal amat !!!”
Si Penjual : “ Ya..1.000.000 boleh deh”

Dengan krunch kita bisa menurunkan harga jam tersebut tanpa menyebut penawaran kita. Setelah krunch berhasil barulah kita mengajukan penawaran.
Bayangkan jika kita tidak melakukan krunch dengan ekspresi terkejut pada contoh transaksi diatas, maka si penjual yang mengamati secara visual respon kita akan mengambil kesimpulan bahwa kita percaya dengan harga jam tersebut dan dia akan berusaha bertahan di kisaran harga 1,3 jt.

Krunch ada beberapa jenis, dari yang halus sampai dengan yang agresif seperti contoh diatas. Berikut contohnya :

Krunch Halus
• Saya tahu anda bisa memberikan harga yang lebih baik dari ini
• Bagaimana jika saya membayar tunai atau membeli dua
• Dapatkah anda memberi kelonggaran
• Sebagai informasi, anggaran saya sangat terbatas
• Saya mencari harga yang lebih baik
• Harga itu lebih dari yang ingin saya belanjakan

Krunch Angresif
• Pendengaran saya pasti salah
• Berapa sebenarnya penawaran anda?
• Anda tidak masuk akal
• Seriuslah/realistislah
• Kami bukan bank
• Saya pikir anda datang untuk bernegosiasi
• Itukah tawaran anda?
• Kembalilah jika anda sudah serius

Krunch juga dapat dilakukan tanpa kata-kata, seperti :
• Pura-pura terkena serangan jantung atau tersedak
• Diam
• Memutar-mutar bola mata
• Melihat langit-langit
• Mengangguk – anggukan kepala perlahan lahan
• Meninggalkan ruangan negosiasi (kurang disarankan)

Begitulah kira-kira, semakin sering anda berlatih maka semakin ahli anda melakukan teknik ini.

Jika kita dalam posisi di krunch oleh lawan negosiasi kita maka kita dapat melakukan :

Berikan senyuman terbaik anda dan katakan
• Beri saya harga yang membuat Anda juga senang
• Apa yang anda cari
• Berapa harga yang anda inginkan
• Berapa harganya menurut anda

Dengan begitu kita tidak perlu menurunkan harga sebelum si pembeli memberikan penawarannya.

Segitu aja dulu…klo kepanjangan ntar bisa bosen n males bacanya.

Sekian dan terima kasih sudah baca sampai selesai. Semoga bermanfaat
Negosiasi Sebelumnya :
- Orang Baik & Jahat Dalam Negosiasi

Read More ..

Orang Baik & Jahat Dalam Negosiasi

Ini adalah postingan pertama di category Negosiasi ini, jika respon pengunjung cukup baik maka saya akan coba meneruskan category ini.

Negosiasi, sadar atau tidak sadar kita seringkali melakukan negosiasi dalam aktifitas kita sehari-hari baik itu di pekerjaan ataupun dalam hal kehidupan pribadi. Tanpa sadar kita mungkin pernah menggunakan trik-trik negosiasi yang jika kita perdalam mungkin akan lebih bermanfaat bagi kita pribadi.

Strategi orang baik dan orang jahat adalah salah satu trik negosiasi yang seringkali digunakan oleh seorang negosiator, saya pun beberapa kali menggunakannya dan cukup berhasil.

Agar lebih mudah dimengerti berikut saya berikan contoh penggambarannya :

Pak Penjual :
“ Harga ini udah pass Mas…sudah tidak bisa ditawar lagi”

Mas Pembeli :
“ Begini Pak, saya sebenarnya ingin sekali membantu Bapak agar produk dari Bapak yang dipilih oleh perusahaan kami. Untuk saya pribadi sih ok-ok saja dengan harga terakhir dari Bapak, tapi untuk atasan saya rasanya dengan harga segitu masih sulit untuk bisa diterima. Saya harap Bapak bisa membantu saya mengenai masalah harga ini agar saya bisa membujuk atasan saya untuk menerima produk dari Bapak “

Begitulah sekelumit penggambaran penggunaan strategi ini, Si Mas Pembeli sebagai negosiator menempatkan diri sebagai “si orang baik” (teman si penjual) dan menempatkan atasannya sebagai orang jahat (potensial bloking dari si penjual).

Dengan menggunakan strategi ini si penjual di sentuh sisi emosinya dimana dia seolah-olah mendapatkan teman untuk menundukkan “si orang jahat”, dengan begitu si penjual akan lebih membuka pintu kerjasamanya dengan “si orang baik” tersebut.

Nah Bagaimana jika anda dalam posisi si penjual ? Jika anda dalam posisi ini maka akan lebih baik jika anda berkata “ Jika begitu saya negosiasi langsung saja dengan atasan anda”, pasti Mas Pembeli kebingungan….heheheh…kecuali jika dia bisa menjawab:

“ Begini pak, keputusan mengenai ini tidak diputuskan oleh satu orang melainkan dalam suatu rapat pimpinan atas dasar informasi dan hasil negosiasi bapak dengan saya ini, jadi sulit rasanya bagi saya mempertemukan saya dengan banyak pimpinan tersebut”

Nah klo dah behitu pasti si Penjual mikir-mikir lagi…

Yah..segitu aja dulu… semoga sharing ini bisa bermanfaat…


To Be Continue …strategi yang lainnya…
Read More ..